Sociale medier egner sig ikke til salg, siges det.  Der er noget om snakken, men det er nu alligevel en sandhed med modifikationer. For det kommer an på, hvad man præcis mener, når man taler om salg på de sociale medier. At bombardere sine fans med et hav af salgsbudskaber, er sjældent et klogt træk. Mange vil ret hurtigt blive irriteret og måske ligefrem unfriende en, da en evindelig gang salgsgas, der konstant forsøger at overbevise en om, at man har behov for et bestemt produkt, virker anmasende og trættende på de fleste. Men opererer du på B2B-markedet, kan Linkedin afgjort være et effektivt salgsværktøj i en verden, hvor traditionelle salgsteknikker er ved at være en saga blot. Det kaldes social selling.

En traditionel udgående salgsproces ser typisk sådan ud:

Sælgerne kontakter en række potentielle kunder med henblik på at afsætte virksomhedens produkter. Det kan enten være leads, som har sendt et eller andet købssignal (f.eks. besøgt virksomhedens hjemmeside og udfyldt en formular, tilmeldt sig et nyhedsbrev o.lign.). Eller det kan være kold kanvas, hvor sælgerne ringer virksomheder op fra en liste, uden at der har været nogen forudgående kontakt mellem sælger og kunde.

Sælgerne forsøger nu at overtale de potentielle købere til at tage et kundemøde, så sælgerne kan komme og præsentere produkterne og deres fortræffeligheder. Ihærdige sælgerne forsøger selvfølgelig at mase på og bide sig fast, indtil det lykkes, for de har selvfølgelig nogle salgsbudgetter, som de skal overholde.

Ser man det fra den købende virksomheds synsvinkel, kan sælgere ofte sammenlignes med en sværm af irriterende fluer, som man forsøger at vifte væk fra hovedet. De er enerverende, forstyrrende og tidskrævende elementer i en travl hverdag. Derfor bliver det også vanskeligere og vanskeligere for sælgerne at komme igennem til beslutningstagerne i købers købscenter, fordi de skærmer sig af. Det er således gatekeeperens opgave at dæmme op for sælgerne, så beslutningstagerne ikke bliver kimet ned dagen lang.

Det dur selvfølgelig ikke. Så det er her, social selling kommer ind i billedet.

Skift fra sælgerinitiativ til køberinitiativ

Årsagen til, at sælgere har stadigt vanskeligere ved at komme igennem til potentielle kunder, skal findes hos internettet og ikke mindst de sociale medier. Med dem er der sket et paradigmeskift, som har forandret købsbeslutningsprocesserne i virksomhederne markant.

I dag er initiativet til at anskaffe sig en bestemt produkt i mange tilfælde flyttet fra sælger til køber. For mens kunderne i gamle dag var henvist til at få information om produkterne hos sælgerne, så går de i dag på Google, når de er i markedet efter et produkt. Eller de konsulterer netværket på f.eks. Linkedin og beder om deres erfaringer og anbefalinger.

Det har resulteret i, at virksomhederne i dag gennemfører mellem 60-90% af beslutningsprocessen på egen hånd, inden en sælger overhovedet kommer ind i billedet i slutningen af processen. Inden da er køberne blevet særdeles godt klædt på til at møde en sælger, eftersom de allerede har fået en masse information via artikler, netværk, blogs, fora, diskussionsgrupper osv. Når sælger kontaktes, har de mere eller mindre besluttet sig, og sælgere, der har sovet i timen, har ikke haft mulighed for at bearbejde dem i de tidligere faser af beslutningsprocessen. Hvilke implikationer har det så for dig som sælgende virksomhed? Muligvis at det er dig, som slet ikke kommer i betragtning og bliver kontaktet af køber. Fordi konkurrenterne har været smartere end dig og sandsynligvis har forstået værdien af at anvende de sociale medier i salgsarbejdet.

Social selling gør dig til en early bird

Det er derfor essentielt, at man lægger stilen om ude i virksomhederne og forstår, at kampen om kunderne allerede starter dér, hvor kunderne opsøger information: På internettet og på de sociale medier. Her skal sælgerne lytte og gå i dialog med kunderne allerede tidligt i købsbeslutningsprocessen og proaktivt påvirke dem i retning af virksomhedens produkter. Det gør man ikke ved at proppe produkterne ned i halsen på de sagesløse kundeemner, men ved på den lange bane at like og kommentere deres opslag, være hjælpsom, skabe tillid og opbygge en god relation. Som englænderne siger: The early bird catches the worm. Det er de virksomheder, som forstår at bruge social selling, som vil vinde kundernes hjerter og gunst.

Social selling og content marketing er vejen frem til succes

Teknikker til at skabe synlighed på internettet og de sociale medier har to ben.

Det ene er content marketing. Og selv om omdrejningspunktet for denne artikel er social selling, så lad mig et øjeblik dvæle ved content marketing. Content marketing går ud på at skabe kvalitetsindhold, som folk finder, når de søgninger på bestemte nøgleord på søgemaskinerne. Indholdet skal være gratis og have høj værdi for dem, der søger viden om en bestemt produktkategori. Formålet er at positionere virksomheden som hjælper og ekspert på området og samtidig at lagre virksomheden i kundeemnernes evoked set, altså top-of-mind blandt de få brands, som kunderne vil kontakte, hvis de en dag står over for at skulle købe et produkt fra denne kategori.

Det andet ben er social selling. Lad os kigge på nogle af de ting, du som sælgende virksomhed kan gøre for at connecte og skabe engagement hos potentielle kunder med henblik på et senere kundemøde:

  • Start med at opbygge en professionelt udseende profil på LinkedIn
  • Anskaf dig et værktøj til social listening, så du kan finde ud af,  hvad der bliver snakket om på fora, blogs, diskussionsgrupper, kommentarspor osv. Egnede værktøjer er f.eks. Falcon, Sprout Social og Meltwater.
  • Læn dig først tilbage og lyt og observér. Hvor er kunderne henne? Hvilke virksomheder er i spil? Hvad gør konkurrenterne? Hvad bliver der snakket om?
  • Tilmeld dig de grupper, fora, blogs osv., hvor dine potentielle kunder kommer
  • Engagér dig så i samtalerne ved at like og dele. Kommentér og øs af din viden og indsigt om branchen og produkterne, og link eventuelt til din hjemmeside eller blog, hvor du har skrevet gode artikler om emnerne. Vær hjælpsom og venlig, men lad være med at salgspitche endnu.
  • Efter et stykke tid, når du er kommet i dialog og har opbygget tillid hos kundeemnerne, kan du langsomt nærme dig noget, som ligner en salgsproces. Foreslå f.eks. at I connecter på LinkedIn og start så dér en dialog, som på et tidspunkt fører til, at du foreslår et kundemøde. Har I opbygget en relation, vil kundeemnerne have paraderne nede, og 66% af sådanne forespørgsler fører faktisk til et møde.
  • En anden metode er at kigge dit netværk på LinkedIn igennem (1. leds forbindelser). Kig på, om der blandt deres forbindelser findes interessante kundeemner (2. og 3. leds forbindelser), som du gerne vil connecte med. En god måde at nærmer dig dem på er at bede en af dine 1. leds forbindelser om at introducere dig. Klik på knappen “Get Introduced Through a Connection” og følg anvisningerne på skærmen.

Jeg håber, at nogle af disse råd kan hjælpe dig og din virksomhed i gang med at bruge social selling, som bliver en af de mest effektive måder at sælge på i en moderne verden, hvor folk ikke længere gider smarte sælgertyper, som de ikke kender, der forsøger at presse dem til at købe.

Del med dine venner:Share on FacebookTweet about this on TwitterShare on LinkedInShare on Google+Pin on PinterestEmail this to someonePrint this page